連假客戶你都認真接待嗎

文章出處：http://xianjuhong.com 作者：大花貓手袋 人氣： 發(fā)表時間：2009年08月11日

每天，都會有很多來詢盤的人。在這中間，既有真心誠意想合作的真客戶，也有由同行冤家假扮而成、想借機來刺探情報的假客戶，甚至，都還有專門喜歡找人閑聊的無聊網(wǎng)蟲。如果你在那些假客戶身上花費太多的精力，你自然就會沒有足夠的精力，去接待真客戶，甚至，都可能會因此泄露商業(yè)機密，給自己造成不必要的損失。所以，我一直告誡我的助理，學會辨識真假客戶，是學會推銷的第一門基本功。畢竟，我們每個人的精力有限，不可能對所有上門來的人，都一一認真地接待。所以，只能挑選出其中真正有誠意、又有希望做成功的客人來洽談。

我曾經(jīng)有一個助理，無論什么電話打進來，她都會很認真地去接聽，甚至，還會跟人沒完沒了地聊天。哪怕對方是個電話推銷者，她都會樂哈哈地接聽。我看了，就很不耐煩了，批評她說：“你知道不知道，這部電話是為誰安裝的？是為真正的業(yè)務客戶安裝的，不是為那些無聊人士和電話推銷者安裝的。你有沒有想過，當你在電話里跟這些假客戶嘻嘻哈哈時，也許，咱們的真客戶正在為打不進電話來而著急呢！”正是因為這個道理，所以，我對助理們有一項強制規(guī)定，凡是對方不是業(yè)務電話，那就必須趕快終止通話。當然，盡可能禮貌地掛斷電話，而不要氣勢洶洶地掛斷電話。

那么，怎么才能準確地判斷出對方是真客戶、還是假客戶呢？如果對方直言自己不是你的客戶，那還好辦些。但問題就在于，網(wǎng)上偏偏就有那么一批人，喜歡假扮成客戶的樣子，來尋你開心。有些人是出于無聊，有些人則確實別有用心。昨天，我就在旺旺上碰到幾個這樣的人，他們要我報價，都被我拒絕了。正因為在這些人身上沒有浪費過多的精力，所以，我才有足夠的精力，與一個真正的客戶談成了一筆訂單。所以，我也一直告誡我的助理：“不是人家要我們報價，我們就得報價。假如真是這樣的話，那么，就算公司再多請幾個報價員，也一樣會人手不夠?！?/SPAN>

所以，快速準確地辨識出真假客戶，一直是我培訓業(yè)務員的第一門基本功！我教給業(yè)務員的辦法，說起來，其實也很簡單，那就是看對方是否在用心地了解我們，以及看他的專業(yè)水準如何。我的推理是，假如對方真正想跟我們合作的話，那么，他就一定會用心地去了解我們。試著換一個位置想一想，假如你要下單給一個廠家，你是否會想方設法地去了解這個廠家的情況呢？你會不會在根本不了解廠家的情況下，就盲目地付款下單呢？肯定不會，是不是呢？所以，真正的客戶，肯定會想方設法地從多個途徑來了解我們。而不會隨便聊天，卻不去查看我們的檔案。

前天，就有一個湖南的小伙子，說要參加我們的“虛擬進貨、押金代銷”項目。我就把相關的政策文件的網(wǎng)址傳給他去閱讀?？蛇^了一會兒，他又來找我聊天，問來問去還是老問題，我就不客氣地問他是否看了政策文件？他回答說看過了。我就去查看人脈通，結(jié)果，發(fā)現(xiàn)他根本沒有閱讀過我讓他看的文件，我就立即婉言謝絕了他。最終，他才坦率地承認，是想來跟我學一些做網(wǎng)絡營銷的技巧，而不是真要加盟我的項目。

而同一天，又有一位深圳客人，上線來詢問我們小花包的情況，我跟他聊了幾句后，他就主動問我，我們的工廠是不是在寧波洪塘？以前是否做過水洗布工藝包？有沒有帶金屬架一類的小包？我一聽，就知道他是一個業(yè)內(nèi)的真客戶了。隨后，他就把他的客人想定做的小布包的照片傳了過來，上面還有很專業(yè)的技術參數(shù)，一看就知道是真正的行家！而因為訂單數(shù)量較大，所以，還沒等我提出來邀請他上寧波來考察，他就主動向我提出來，如果大家都方便的話，他準備抽空來寧波參觀一下我們工廠。我一聽他提出這個要求，心里就越發(fā)高興，為啥呢？因為真正的下單大戶，都肯定會提出來工廠看一看。只有那些不是真正有訂單的假客戶，才會懶得來工廠考察。我就曾經(jīng)試探過幾個自稱為“外貿(mào)公司”的浙江網(wǎng)友，主動邀請他們來寧波參觀我們工廠，他們都找托辭謝絕了。

由此可見，對于真假客戶，我們完全可以從他們對我們的用心了解程度上和對專業(yè)知識的掌握程度上，來進行快速準確地辨識。一個真正想跟你合作的人，不可能不認真地對你進行了解。而如果你在一個假客戶身上都很認真地接待的話，你不但會累得透不過氣來，還會毫無效率可言。