銷(xiāo)售心得
文章出處：http://www.xianjuhong.com 作者：客服部——張欣欣 人氣： 發(fā)表時(shí)間：2013年08月10日
在公司的安排下我們?nèi)ヂ?tīng)了李成林老師講的引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售這堂課，其中老師講了一個(gè)老太太買(mǎi)李子的故事，對(duì)我們的工作深有幫助。
有一天，一位老太太離開(kāi)家門(mén)，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道：“這李子怎么樣？”
“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。
老太太搖了搖頭沒(méi)有買(mǎi)。她向另外一個(gè)小販走去問(wèn)道：“你的李子好吃嗎？”
“我這里是李子專(zhuān)賣(mài)，各種各樣的都有。您要什么樣的李子？”
“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的。”
“我這里的李子酸得咬一口就流口水，你要多少？”
“來(lái)一斤吧。”老太太買(mǎi)完了李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢(qián)一斤？”
“您好，您要哪種李子？”
“我要酸一點(diǎn)兒的。”
“別人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸一點(diǎn)兒的呢？”
“我兒媳婦要生孩子了，想吃點(diǎn)兒酸的。”
“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”
“我再來(lái)一斤吧。”老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了一斤。
小販一邊稱(chēng)李子一邊問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”
“不知道。”
“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”
“不清楚。”
“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興說(shuō)不定就給您生一對(duì)雙胞胎。”
“是嗎？好啊，那我就再來(lái)一斤獼猴桃。”
“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開(kāi)始給老太太稱(chēng)獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃得好，您再來(lái)。”
“行。”老太太被小販說(shuō)得很是高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。
這三個(gè)小販中，第一位沒(méi)有真正了解到客戶(hù)的需求，盲目推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，沒(méi)有成功。第二位只是抓住了用戶(hù)的表面需求，賣(mài)掉了一些產(chǎn)品。第三位通過(guò)多問(wèn)，多與用戶(hù)溝通的方法，了解到了用戶(hù)的真正深層次需求，并通過(guò)“贊美”、“銷(xiāo)售引導(dǎo)”及“增加用戶(hù)粘性”等銷(xiāo)售技巧，不僅讓用戶(hù)采購(gòu)了更多的商品，還有可能發(fā)展了一個(gè)老客戶(hù)，這就是通過(guò)了解用戶(hù)深層需求，進(jìn)行針對(duì)性深層次營(yíng)銷(xiāo)，才是營(yíng)銷(xiāo)的成功之道。
